La dependencia de un solo cliente: la Ley de Pareto mal aplicada

Cualquier especialista en comercialización, e incluso en finanzas, conoce la Ley de Pareto, o del 80/20, y sus aplicaciones. Esta ley básicamente viene a indicar que, en una muestra estadística conocida de cualquier índole estudiable, el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas, y se cumple más cuanto mayor es la base de estudio.

Es especialmente aplicada en aspectos de comercialización o de gestión empresarial. Por ejemplo; el 80% de la facturación se obtiene con el 20% de los clientes, o el 80% del suministro de productos que tiene una empresa, se realiza con el 20% de las referencias de esa misma empresa. Lo anterior quiere decir que habrá un 80% de clientes a los que solo se les facturará el 20% del total facturado, es decir, serán clientes posiblemente poco interesantes, o que el 80% de referencias pueden estar costando dinero a la empresa, al tener poca o ninguna rotación y suponer un inmovilizado en los stocks. Del mismo modo podemos hablar de activos financieros, empleados de una empresa, vehículos en circulación/accidentes, y un innumerable etcétera.

Parece pues lógico contar con una buena “mezcla” de clientes o una buena gestión de stocks, de modo que no dependamos de pocos clientes o de pocas referencias, con lo que si se pierden unos u otros siempre tendremos recambios para sustituirlos y que la empresa no entre en “riesgo de cartera”.

Lo anterior, y según nuestra propia experiencia, pero también de muchos otros “gurús” del management, no presenta ningún tipo de duda. Y, sin embargo, nos encontramos cada día con empresas que dependen mucho de solo algunos clientes, cuando no de uno solo. Cada uno de nosotros podremos poner ejemplos, puesto que existen casos muy conocidos por todos, y que generalmente involucran a grandes empresas; puede ser el caso de los proveedores de la mayor cadena de supermercados, por todos conocida, o de las cooperativas asociadas a una cooperativa de 2º grado, por centrarnos en la Comunidad Valenciana.

En el primer caso, muchos de sus interproveedores realizan toda su producción para este cliente, en el segundo, la mayoría posiblemente tienen comprometido mas del 60% de su producción para esta cooperativa, no siendo este el único caso con el que nos podemos encontrar en España.

La dependencia de un solo cliente, como puede ser el caso, implica una serie de ventajas, pero también inconvenientes, alguno de ellos muy serio. La ventaja sería la de tener “asegurada” la venta de su producción, al menos en una gran parte, con la tranquilidad de gestión que supone trabajar sobre “certezas”, así como tener asegurado el cobro, generalmente. Sin embargo, como decimos, también supone inconvenientes. En este apartado estaría el de la dependencia de las condiciones comerciales o productivas. Un cliente que conozca que el 60 o el 100% de la producción de su proveedor depende de el, podrá actuar en la negociación de costes de compra, o en el tipo de producto que a el le interese. Co esto, la empresa proveedora pierde su control sobre si misma, ya que esta a expensas de las decisiones de su cliente.

Un peligro puede ser que el cliente decida, por las razones que considere convenientes, prescindir de este proveedor, el cual, al tener toda su producción comprometida, no ha podido abrir nuevos mercados donde colocar su mercancía, con la consiguiente perdida de negocio y su entrada en crisis, al menos hasta que consiga reorganizar su cartera de clientes.

Otro riesgo, cada día mas importante dadas las tendencias actuales de los mercados, es que el cliente, por su estrategia empresarial, no quiera adoptar ciertos hábitos, que podrían ir en contra de sus intereses a corto plazo. Aquí podríamos hablar de digitalización, de modo que el cliente impida al proveedor inversiones tendentes a abaratar sus costes, lo que le haría perder poder, o la aplicación de practicas saludables en alimentación, tendencia clara del mercado de consumo, y que podría ser restringida por el cliente, en aras de conseguir mayores beneficios con los alimentos que este comercializa en su nicho de mercado. Vemos, por tanto, como pueden incidir, y de que forma, los clientes sobre un proveedor dependiente de ellos.

Es cierto que los proveedores pueden adoptar medidas de salvaguarda para que esto no suceda, como por ejemplo firmar contratos por precios mínimos pactados de antemano, o de clausulas de indemnización en caso de abandono del cliente sin causa justificada. Esta es una política que, al parecer, están aplicando algunos grandes operadores, con un criterio que parece bastante ético para todos, tanto proveedores, como clientes, como usuarios finales, con el nuevo modelo de proveedores “totalers”.

Sin embargo, todavía existen empresas que no se han percatado del peligro que corren, fiando mas una facturación que “creen segura”, antes que a una política de “responsable de mi propia gestión”. Suele darse en empresas con un punto de mira desenfocado, en las que los gestores pueden primar mas su interés personal, llámese de tranquilidad o de ganancias económicas, o de aquellas en las que prima solo el beneficio a corto plazo.

Así sucede que, por ejemplo, a la hora de intentar seguir tendencias de mercado, su cliente les puede llegar a prohibir el realizar acciones en ese sentido, por el mero hecho de que, a ellos y a su estrategia, esto no les interesa ya que el proveedor podría rebajar su dependencia de ellos, su cliente…

Ejemplo de lo anterior lo podemos encontrar, de nuevo, en una cooperativa, en la que se podrían estar produciendo acciones de veto a determinados proveedores de insumos que pudieran ir en contra de los intereses de la cooperativa de 2ª grado, en cuyo seno existen diferentes cooperativas de 1er. Grado que pueden ser consideradas “rehenes” de esta en función de las ventas que le realizan. En este aspecto, una acción de este tipo, si se produjera, estaría actuando en contra del proveedor, el cual estaría cada vez mas rehén del cliente, y cada vez tendrá menos fuerza frente a este en función de su dependencia.

Al no permitirles el uso de ciertos insumos, o de ciertas actuaciones económicas y comerciales, están dejando su presente, y lo que es peor, su futuro, en manos de un tercero, lo cual, lógicamente, no conviene a ninguna empresa que se precie de serlo.

Podríamos llegar incluso mas lejos, si se diera el caso de que este cliente tuviera delegada su acción con los proveedores en un departamento técnico. En este caso los proveedores; las cooperativas del ejemplo, podrían estar dejando su futuro en manos de una o varias personas de la organización de su cliente, pongamos por caso del departamento técnico, las cuales podrían obrar incluso según su propia conveniencia, ni siquiera por la conveniencia del cliente, el cual podría incluso ser ignorante de este hecho.

Otro aspecto importantísimo que plantea esta dependencia analizada según Pareto, es la posible incidencia derivada de exigencias económicas del cliente; precios cercanos al coste, formas de pago, inversiones necesarias, o restricciones de acceso a mercados. Todo ello dará como consecuencia el que el proveedor pueda entrar en problemas financieros, que demasiadas veces pueden llevar incluso a la quiebra.

Como ejemplo de esto, conocemos que en los últimos tiempos ha habido algunas cooperativas que han echado el cierre y, si bien es cierto que por desconocimiento no lo podemos achacar a lo anterior, no es menos cierto que algunos de estos cierres se han producido en proveedores del mismo cliente. Definitivamente, es una buena practica el “no poner todos los huevos en la misma cesta”, si no queremos coartar el desarrollo de nuestras empresas, y si queremos mantener nuestro poder de negociación ante nuestros clientes. Invito a todos a revisar los postulados de W. Pareto, y actuar en consecuencia.